怪诞行为学

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

行为经济学是从心理学的角度来解释人的行为，是心理学与经济学的结合。它对人类各种行为的解释比传统经济学更微妙、更复杂，也更现实。

人们很少作不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么

我们甚至不知道该如何生活，直到亲戚、朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我们所憧憬的。一切都是相对的，这就是关键所在

菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。出于这个目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜

我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

我们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较——避免把不容易比较的事物作比较。

《圣经》十诫里的警告是非常有道理的：“不可贪恋他人的房屋，也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛驴，并他一切所有的。”这也许是最难奉行的圣诫，因为我们有生以来就被比较所束缚。

基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”。

但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。

事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为

苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？

似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，因果关系在此有些颠倒，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。

免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们作出不明智的决定。

多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。

零价格在我们决策中的影响是独一无二的。

我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们互相之间的友好请求

社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求即时回报的。

没提到钱的问题呢，他们用的是社会规范，所以他们愿意贡献时间。

一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。

赠送礼品并没有引起他们的不快，因为即使是小礼品也能把我们保持在社会规范的环境里，脱离市场规范。

他们对明码标价礼品的反应与现金完全相同，这样的礼品不再唤起社会规范，只要一提到价格，它就越过边界进入了市场规范的领域。

如果想把关系保持在社会规范内，远离市场规范，这就是你必须付出的代价。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。

大多数人很可能希望得到现金而不是礼物。但是礼物有其本身的价值，尽管有时礼物的真实价值被错估、低估，它却能在维护雇主与雇员之间的社会规范上起推动作用。

如果企业开始从社会规范角度思考，实际上，它们会认识到社会规范可以建立忠诚，更重要的是，它使人们自我发展并达到如今企业的要求：实行弹性工作制、关心公司，并且积极参与公司事务。这正是社会规范带来的。

相信现实中多一些社会规范，少一些市场规范，我们的生活会变得更惬意、更有创造力、更充实，而且更有乐趣。

于那些想保证让青少年远离性接触的人来说，比较好的办法是教育他们在欲火焚身之前就赶快离开。

对于青少年，在诱惑膨胀之前与之斗争比较容易，身陷其中再企图自拔就难多了。换言之，抗拒诱惑困难，身陷诱惑之中与之斗争更困难。

同样的，我们需要教青少年（和其他所有人）在情绪激动时不要开车。

在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的。

为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

严格限制他们的自由（自上而下地硬性规定每一篇论文的交卷期限）是治疗拖沓病最有效的手段。但是最大的启示在于，只要给学生们一种工具让他们自己设定期限，就可以帮助他们获得较好的成绩。

拖沓，问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。

预防性医疗的效益都要高于目前的补救性医疗。预防就是在问题变严重之前，定期进行身体检查

简化是天才的标志之一。

我们人类本性中有三大非理性的怪癖。

第一种怪癖，正如我们在篮球票案例中所看到的，我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。

第二种怪癖，是我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

第三种怪癖，是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

所有权还包含我称之为“独特个性”的东西。其一，我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

另一种独特个性是我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。

我们在工作上加班加点，却没想到爱子和娇女的童年正在一天天消逝。有些时候，这些“门”正慢慢地、一点一点地在关上，我们甚至察觉不到。

在现代民主制度下，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多，令人眼花缭乱

它提醒我们大家，无论是大门还是小门，该关的就要关掉。

在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。

在集中关注两种选择的细微异同时，偏偏没有考虑到迟疑不决的后果。

如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好（我们认为它不好，它也就会不好）

如果蒙上顾客的眼睛进行品尝测试，这类配方未必有多大用处；但是事先给我们这种信息，用以改变我们的预期，却能有效地影响我们的味道判断。

如果你想让客人更加愉快，花点钱置办一套高级酒具。

端着精巧的杯子，细品与之相配的美酒就无比惬意了。

这一结果表明尽管我们的成见会影响自己的行为，然而成见的激活则取决于我们当时的心理状态和自我认知。

我们将不但看到信念和预期影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与解析，还会看到人们的预期能够改变他们的主观，甚至客观体验，从而对他们施加影响——有时这种影响非常巨大。

对医药、软饮料、大众化妆品和汽车来说，预期价值可能成为真正价值。

对医药、软饮料、大众化妆品和汽车来说，预期价值可能成为真正价值。如果人们从某一产品中获得了比较大的满意度，是不是营销人员炒作的结果？

‘凡事诚实为上’这句古老的谚语，在这种情况下，是千真万确的。”

伟大的经济学家亚当·斯密有一个脍炙人口的回答：“大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质欲望，一种是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。大自然教导他对同类的幸福感到愉悦，对同类的不幸感到痛苦。”

我倒同意（从柏拉图以来）另外一些人的意见，他们认为诚实是某种更伟大的东西——它在几乎任何一种社会里都被认为是高尚的美德。

西蒙德·弗洛伊德是这样解释的，他说，我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦；否则就会感到不快。

我们的确看重诚实，想做诚实的人。但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活，

如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。但是如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

这些人很少（个别情况除外）用赤裸裸的现金作弊。这就是我的观点：离现金一步之遥的作弊最容易发生。

行为经济学家相信人们容易受到来自周围环境（我们称之为情境效应）中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素（参见本书各章里的实例）的影响。

这些错误同时提供了改进的机会。如果我们在决策中总是出现有规律的错误，那么为什么不发展新策略、新工具、新方法来优化我们的决策过程，改善我们全体的福祉呢？

影响我们行为的一种力量（情绪、相对论、社会规范等）。这些力量对我们的行为施加了巨大的影响，我们的自然本性却使自己大大低估了这种力量。

礼品和员工福利，用资源配置标准来衡量，似乎可有可无，而且无效率可言。不过，要是真正懂得它在创建长远关系和互利互惠、良好向上的感情等方面所起到的重要作用，公司方面应该尽力把福利和礼品保持在社会规范之内。

如果你仔细想一下，就会发现电子邮件与赌博其实非常相像。最相像之处是，垃圾邮件就等于拉下老虎机杠杆没中奖，但是说不定什么时候我们也能收到一封有用的邮件。我们意外地收到的邮件（食物丸）使我们兴奋不已，我们就上了瘾，不断地检查邮件，希望出现更多的意外惊喜。

美国的“头号杀手”不是癌症或者心脏病，也不是吸烟或者肥胖。“头号杀手”是我们错误的生活决策——不能明智抉择从而克服自毁的行为。拉尔夫推算造成我们当中大约1/2人早逝的原因，就是生活方式的决策错误。

诀窍是针对每一个问题找出合适的行为矫正法。把我们喜欢的事物与不喜欢的，但对我们有好处的事物关联匹配，我们有可能用最终结果来控制欲望——从而克服我们日常生活中面临的自我控制问题。 第七章 房地产市场低迷，你认为自己的房子会贬值吗？

伟大的讽刺作家亚历山大·蒲柏曾经写道：“不抱有期望的人有福了，因为他永远不会失望。”我认为，蒲柏的忠告似乎是超脱生活的不二法门

事实说明，正面预期增强我们对周围世界的欣赏，改善我们对世界的观察力。不抱预期的危险在于，到头来，我们什么也得不到。

法规是帮助人们克服自身不良倾向的、有用的工具。

正如我们研究结果表明的那样，大多数人面对利益冲突时都有可能造假和作弊，那么，最终解决问题就只有消除利益冲突。

实质上，银行用这些罚款来补贴另一些人的“免费支票”，

靠工资生活的“月光族”到头来是在补贴为别人服务的制度：穷人为富人买单，银行从中赚得数十亿美元。

这一切说明即使需要付出代价也要报复，这种欲望是有生物学基础的，而且报复是一种快感或者类似快感的感觉。

当外界对我们作出莫名其妙、无法预测的惩罚，以及我们对身边发生的事情一无所知的时候，就很容易陷入一种心理学家称之为“习得性无助”的状态。

我们一天24个小时从电视、广播、互联网上获得新闻——很大一部分由一闪而过的现场采访音像片断组成，这些东西是用来煽情的，而不是供人思考的。

把所有人都联系到一起的世界，最后导致的是发明、创新以及进化的终结。

用3个人组成一个委员会，他们很快就会干成事。有10个人，事情就难办一些。30个人，什么也干不成。300万人，连想也别想。这就是所谓大众传媒的效应——有了它，什么事也别指望。大众传媒把多样性淹没了。

金钱奖励经常是把双刃剑。它激励人们努力工作，但是如果奖金数额过大，反而会事与愿违地影响实际业绩。

行为经济学是一门运用社会学、心理学、行为学的理论和方法研究个人或群体经济行为规律的科学。

激励较低时，加强刺激可以提高表现值。当激励基数提高，进一步加大激励会事与愿违，降低表现值——

激励可能是一把双刃剑。到达某一点之前，激励可以促使人们更好地学习和表现。但是超过这一点，激励的压力会变得非常高，它分散人们的注意力，使他们不能专注于手里的工作

损失厌恶是一个简单的概念，人们失去自认为是属于自己的东西时会产生痛苦——比如钱——而这一痛苦要大于得到同样数量的钱所产生的愉悦感。

目录  · · · · · ·
引言　飞来横祸改变了我的一生
第一章　相对论的真相　富人嫉妒更富的人
让我们开始了解价格的真相
你会选择哪种风格的房子
“诱饵效应”是秘密的原动力
面包机的故事
我们有什么办法解决相对论引发的问题呢？

第二章　供求关系的谬误　为什么珍珠无价？
人类的大脑也和幼鹅一样受到局限吗？
“羊群效应”与星巴克咖啡
汤姆？索亚的篱笆墙
税收与需求

第三章　零成本的成本　为什么免费的东西让我们花更多钱？
你认识零吗？
免费的诱惑
为什么我们疯抢不需要的东西？
免费享用Vs免费交换
博物馆免费开放日
附录

第四章　社会规范的成本　为什么我们不拿钱白干活高兴，干活挣钱反而不高兴
“免费的性是最贵的”
不要问我价格几何
罚款对杜绝迟到有效吗？
为何我们的请求常常事不过三
鱼与熊掌不可兼得
用钱买不来教育
“火人节”的规范

第五章　性兴奋的影响　为什么”热烈”比我们想的还热？
安全性行为
驾驶事故的干预措施
生活中更好的决定

第六章　拖沓的恶习与自我控制　为什么我们想做的事情却老是做不到
美国的危机
我们为什么以拖沓为荣
保健问题
储蓄

第七章 所有权的高昂代价　为什么我们会高古自己的一切
三大非理性的怪癖
所有权的独特个性
所有权依恋症

第八章 让门都开着　为什么多种选择使我们迷失主要目标
专业与男友的选择困境
鬼屋的三扇门
该关的门与不该关的门
饿死在草堆间的驴子

第九章 期望的效应　为什么期待什么就会得到什么？
费城老鹰队对纽约巨人队
添加香醋的啤酒
添加异常调味料的咖啡
重启啤酒实验
什么在影响我们对美味菜肴的判断？
白事可乐挑战可口可乐
亚裔妇女的数学测验

第十章 价格的魔力　为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的就不管用
神秘的安慰疗法
价格越贵的药越有效吗？
安慰疗法该不该被禁止
治疗烧伤的紧身衣该继续穿吗？

第十一章 性善还是性恶　为什么我们不诚实
不诚实的行为总是诱惑我们
强制措施能保证诚实吗？
纠正不诚实的更好方法
职业道德的堕落
上帝能发挥提醒作用吗？

第十二章 性善还是性恶　为什么现金能使我们更诚实
偷可乐的人为什么不偷现金
关于不诚实的实验
人人都是脆弱的
商界的诚实水平在下降
没有现金时的舞弊设想

第十三章 啤酒与免费午餐　什么是行为经济学，哪里有免费午餐
卡罗来纳啤酒屋的免费啤酒
“免费午餐”的行为经济学

别做正常的傻瓜

即对等价的问题给出一致的回答，这正是一个理性的决策者所应具备的基本素质之一。

就应当避免 人为地设置心理账户，把不同用途或不同来源的钱割裂开来。你应当让财富在各个心理账户间相互流通。

对不同收入设置不同心理账户的现象就更加普遍了。这主要体现在 下列三种情形中：
一种情形是将各期的收入或者各种不同方式的收入分置在不同的账户中，不能相互填补；
另一种情形是对待不同来源的收入有不同的消费倾向和风险偏好；
第三种情形是用不同的态度对待不同数量的收入。

正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。

商家也意识到了使用信用卡付款可以刺激购买欲，消费者在刷卡消费的时候比从口袋里掏钱更加大方，因此他们也积极鼓励消费者划卡消费。

鼓励消费者使用信用卡消费不失为促进消费的一个好手段。

正常的傻瓜通常在拿了一大笔收入的时候不愿意花钱，而在有一笔比较小的收入的时候反而容易把这笔钱花光。

人们根据一次性获得的收入的多少的不同而把收入放入不同的心理账户，从而导致了大钱小花，小钱大花。

钱是没有记忆的，不应该将同样的钱人为的打上不同的记号，而要对不同来源不同时间和不同大小的收入一视同仁。

钱是具有完全可替代性的，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中的奖如果数值相同是没有差别的。所以，不应该在有了意外之财的时候大手大脚，也不必对自己的辛苦钱看得太紧；对于大钱和小钱也应该一视同仁。

利用换位法，换一个角度来思考同样的问题，你在两种等价的情况下所做出的决策就是一致的、不矛盾的，你的行为就是理性的。

合算交易偏见的存在使得我们经常做出欠理性的购买决策。

正常的傻瓜通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。

在我们的日常生活中，很多的消费决策总是受到一些无关的参考值的影响。

你需要关心的只是物品本身可以带给你的实际效用和它现在的价格。

认识到交易效用后，你应该明白，当初刺激你购买的也许并不是物品本身，而是这个折扣，也就是“贪便宜心理”在幕后操纵着你的行为。交易效用的存在很好地解释了促销对消费的刺激，

合算交易偏见和不合算交易偏见使得我们做出欠理性的决策。理性的决策者应该不受表面合算交易或无关参考价的迷惑，而真正考虑物品实际的效用。将物品对你的实际效用和你要为该物品付出的成本进行比较权衡，以此作为是否购买该物品的决策标准。

正常的傻瓜在消费时，通常更加关注优惠的比例而不是优惠的绝对值。 如果你想少几分正常，多几分理性，你应当仅仅考虑你所能得到的优惠的数额以及你为获得优惠所花费的成本。

即在小的地方斤斤计较，却对于大的事件麻木不仁。殊不知，大件中的一点点节约就能为你省下很多，比起小处的节约不知要翻多少个番了。

也不要因为价格比较髙而不买自己确实需要的东西。

这种现象在行为决策理论中被称为沉没成本误区（Sunk Cost Fallacy）：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本（Sunk Cost）。

从理性的角度来说，沉没成本是不应该影响我们决策的。

一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉没成本算在内的，因为过去的不能挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响，就应该让它过去，在决策时应将其忽略。

如果你想少几分正常，多几分理性，你应该仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。

如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，切不可因为顾及沉没成本，错上加错。

一个好的投资者是一个没有记忆的投资者。的确，如果你想在做投资决策时更加理性，就应该把沉没成本抛到脑后。

在你决定是否卖出某只股票时，应当只考虑这个股票未来的走势，是否有其他备选投资方案和你目前是否需要的现金，而不该注重当初的买入价和现价之间的差异。

人们之所以会陷入沉没成本误区中难以自拔的一个很重要的原因就是正常人不愿意认输，不愿意承认自己犯错误。

正常人往往出于想挽回已经发生却无法收回的所谓沉没成本，而做出很多欠理性的行为。

过去的失败已经无法挽回，在前途不好的时候就应该适时收手。

和没有经验的人相比，有经验的人不太容易犯过于自信的毛病，因为他们更多地知道事情发展的多样性。

当人认为自己充满自信的时候，也许实际上是“半桶水”在作怪。

的经历吧。很多人对此都习以为常了。可也许大家没注意到的是，这就是过于自信的一个典型表现，行为经济学家称之为“规划的误区”（Planning Fallacy）。规划的误区实际上

的经历吧。很多人对此都习以为常了。可也许大家没注意到的是，这就是过于自信的一个典型表现，行为经济学家称之为“规划的误区”（Planning Fallacy）。规划的误区实际上

证实检验和证伪检验都可以给我们带来不少信息，但是正常人总是一味的习惯于做证实检验，而很少主动去做证伪检验。一味做证实检验就会越来越觉得自己的想法是有道理的，过于自信就这样产生了。因此，为了避免过于自信，首先要减少证实偏见对我们的影响，在做证实检验的同时也要记得作证伪检验。

适应性偏见说的是人们常常低估了自己的适应能力，从而高估某些事情在一段时间之后对自己的影响。

人们常常以为，改善了物质条件会带来永久的快乐，其实却不然，人们很容易对物质性的东西产生适应性。

人们对极端的东西、变化的东西难以适应，人际比较会带来不适应。

应该意识到自己对物质性的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上。

物质的东西很容易就能适应，而精神 方面的东西不太容易感到厌倦。所以，我们的建议是，在决策的时候， 要注意到人本身固有的适应性能力，不要把注意力仅仅放在那些物质的 东西上，因为你会对它们很快产生适应性。相反，在满足了一定的物质 需要之后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给 你带来最大快乐的地方。 第6章 存银行还是买股票 ——风险决策 我们所做的大部分决策都是在不确定情况下做出的，也就是说，都 是风险决策。

物质的东西很容易就能适应，而精神 方面的东西不太容易感到厌倦。所以，我们的建议是，在决策的时候， 要注意到人本身固有的适应性能力，不要把注意力仅仅放在那些物质的 东西上，因为你会对它们很快产生适应性。相反，在满足了一定的物质 需要之后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给 你带来最大快乐的地方。

所谓边际效用，是指人在消费最后一个单位物品时所得到的效用。 而边际效用递减规律就是指随着消费的增加，消费者从每个单位产品消 费中得到的满足程度是不断减少的。

期望效用理论（expected utility theory)。期望效用理论与期望值理论 最大的不同就在于，期望效用理论认为，人们应该选择的是期望效用最 大的那个选项，而不是期望值最大的那个。

一个理性的决策者应该是风 险规避的，因为钱越多，增加一 元钱可以带来的满足越少。

边际效用递减和风险规避其实是等价的，因为边际效用递减导致的人们的风险规避行为是完全理性的，是合理的。

前景理论 (prospect theory)很好

1. 在得到的时候，正常的傻瓜和理性决策者一样，都是风险规避的。 2. 在失去的时候，理性的决策者是风险规避的，而正常的傻瓜却是 风险喜好的。

所谓的损失和获得，一定是相对于参照点而 言的。

改变参照点，就能改变正常的傻瓜对得失的判断，从而改变他对风 险的态度。

低标准的目标往往使人谨慎行事，高标准 的目标往往使人敢于冒险。

正常人依照前景理论的描述来做决策，面对得失有不同的风险偏好。 在得到的时候风险规避，在失去的时候风险喜好。并且，得到和失去不 是绝对的，而是根据参照点决定的。

损失规避（loss aversion):相同的一样东西，人们失去它所经历 的痛苦要大于得到它所带来的快乐。

正常的傻瓜对干同样一个东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而 一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性，索取的价格要高于 不拥有时购买它愿意支付的价格。

损失规避不仅让我们过于关注“失”而忽视了“得”，有时候用不同 的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。

很多时候，怎么说话要比说什么话更为重要。

把一件事情描述成"得"或 "失"，可以有效地改变人们的 选择。

这也说明了强调不做事情的成本和损失要比强调做事 情的好处更能有效激励人们做你希望他们做的事情。

正常的傻瓜往往注意到了一 般意义上的损失，却对未得收益 不够敏感。

其实可以得到却没有得到的东西就是你的 损失，未得收益和直接损失一样，都应该得到你的关注。

如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循： 1. 争取先开价。 2. 开价越极端越好。 3. 在开价前先提醒对方所开 之价是荒唐的。

其实每个 人并没有自己想像的那么理智，而是容易先入为主，常常被无关的或不 完整的信息禁锢住了思维。

定位效应也给我们带来了启示，如果你有问题想询问别人的 意见，最好在咨询別人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成 为一个定位的锚而影响你的决策。

如果你希望从别人那里得到对 方真实的想法，最好在征询他人意见的时候不要先过多阐述你对事情的 看法和主意，以免把对方锚定，你就难以获得对方真实的意见了。

第一名总是特别受人賴目而被人追棒。 其实在很多时候，第一名的价值都普遍被高估了。

正常的傻瓜往往因为忽视中 值回归而对亊物的发展抱有不切 实际的期望。

正常人做决策经常受到事情鲜明与否或者看上去像什么类型因素的 影响而忽视了概率规律，这会导致欠理性的决策行为。

在判断事物的时候，除了关注描述的细节以外，还要注意到集合的 基本规律。除了要看它像什么，还要看它是什么的可能性有多大，也就 是要注意有没有先验概率。不要让自己被比较显眼的数据事实锚定，而忽视了它之上还应该加一个事件的先验概率。

正常的傻瓜在单独评估时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。

正常人在单独评估时，往往会被那些易评价但不是特别重要的特征所影 响，从而做出失误之举。所以为了更理性些，你应当尽可能地寻找可比 较的参照信息，将难评价因素变得易评价些，从而使你的决策更理性。

价特征上各有千秋，则应视不同情况而定，具体原则如下： (1) 如果我比竞争对手强，应该争取被联合评估。 (2) 如果我比竞争对手弱，应该避免被联合评估。 (3) 如果我和竞争对手都强，应该避免被联合评估。 (4) 如果我和竞争对手都弱，应该争取被联合评估。 (5) 如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特征上不如对手， 则应该争取被联合评估。

(6) 如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特征上强于对手， 则应该避免被联合评估。

而一个好领导区別于一般领导的两点也正在于此：有耐 心设计机制来记录和监督过程，并且能够看得懂过程。

每当遇到重要的事情，在还不知道事情结果的时候，就 把你对事情结果的预测写下来，还要写下你之所以如此预测的理由。

幸福准则一：好事一起享受不如分开享受

根据前景理论，人在得的时候是边际效用递减 的，所以分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，这两次快乐的总 和要比一次性享受两个好消息带来的快乐更大。

幸福准则二：坏事分开忍受不如一起忍受

根据前景理论，把几个“失”结合起来，它们所引起的边际效用递 减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。

幸福准则三：大好事小坏事分开经历不如一起经历

幸福准则四：大坏事小好事一起经历不如分开经历

幸福准则五：好事晚说不如早说

快乐来源于对 快乐的期待，期待也是一种快乐。所以，如果要给员工奖励的话，晚说不 如早说更能极大化他们的快乐，当然也就更能达到激励的效果。

幸福准则六：坏事早说不如晚说

幸福准则七：静止的好事不如变动的好事

好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为常。

幸福准则八：变动的坏事不如静止的坏事

幸福准则九：小奖不如不奖

最好 不要采用外在激励的手段去鼓励他们，因为一旦有外在激励加入，内在 的动力容易被扼杀，让人感觉做这件事情只是一个经济行为，尤其是奖 励比较小的时候，人们会觉得不值得为这点小钱去做事，于是连本来不 拿钱自己也愿意做的事情都不想做了。

幸福准则十：小罚不如不罚

幸福准则十一：好事有选择不如无选择

幸福准则十二：坏事没选择不如有选择

幸福准则十三：大中之小不如小中之大

在送 礼物的时候，一个礼物到底值多少钱虽然重要，但并不像你想像的那样 重要，你更要关注的，是这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。送 礼的时候，在一个不太昂贵的礼物类別中选择一个比较贵的礼物，要比 在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。

幸福准则十四：有用的不如无用的

幸福准则十五：说要的不如想要的

说要的不如想要的”说的就是要送 别人很想买却没有理由买的东西，或者不好意思买的东西，有时这些礼 物的价值虽不大，但其效果却是极佳的。

应该把人们想买却不舍得买或者不好意思买的东西送给他们 做礼物或作为奖励。

幸福准则十六：公开的不如不公开的

因为送礼并不是为了能给对方最大的效用，所以送礼的时候请不要 以效用最大为标准做出你的判断。记住，送礼不是为了别人好，是为了 你自己好。奖励或送礼的目的并不是真正给对方最大的效用，而是要让 对方开心，并且感谢和记住你。

红楼梦

小门小户的孩子，都是娇生惯养的惯了，哪里见得这个势派。

原来他二人从未听见过"不是冤家不聚头"的这句俗语，如今忽然得了这句话，好似参禅的一般，都低头细嚼此话的滋味，都不觉潸然泪下。

思考,快与慢

种更慢、更严谨、需要投入更多脑力的思

麦肯锡精英的48个工作习惯

回复邮件的速度=别人对你的评价

沟通的基础就是在上司提问之前进行汇报、联系、交谈

如果被上司问及之后再做汇报，那就为时已晚了。自己主动去做汇报，可以有充足时间整理好要点，确立好逻辑架构，然后再传达给上司。准备工作做得充分，回答上司提问时就能充满自信了。

出席会议就一定要发言。我们应该这样想：出席会议的人不是被赋予了发言的权利，而是被分配了发言的义务。

P.E.T父母效能训练:让亲子沟通如此高效而简单

当他人对的你态度模棱两可，让你不知所措的时候，你会感到挫折和局促不安。

对于孩子来说，最难相处的是那些嘴巴上甜言蜜语、“宽容放纵”、从不发号施令的父母，这样的父母看似对孩子十分接受，但是却微妙地传递出不接受的暗示。

最好不要违背自己的真实感觉，而试图去扩大自己的接纳区。当父母感觉到无法接纳孩子的行为时，绝对不要虚假地接纳。

父母是人，不是神。他们无须假装无条件地接受，甚至从头到尾都接纳。他们也不应该在自己不接纳的时候假装接纳。

因为有如此众多的父母都落入了一个陷阱，即为本该归属于孩子的事情，去承担了解决问题的责任，而不是鼓励孩子自行解决自己面对的问题。

我建议所有父母养成习惯，经常问自己：“现在谁处在问题区？”

当一个人能够发自真心地接纳他人，同时又能够表达自己的接纳时，他就拥有了强有力的帮助他人的能力

当一个人感受到自己被他人完全接纳的时候，他就能破茧而出，开始思考自已希望做出什么改变，希望如何成长，如何塑造全新的自己，使自己更加有作为。

接纳性的语言会让孩子打开心扉。它使得孩子们乐于把自己的感受和心事告诉父母。

最有效的心理咨询者，是那堅能够让前来求助的人真正地感觉到自己被接纳的人。

不被接纳的感觉会让人封闭自己，戴上防卫的面具，心里忐忑不安，害怕开口说话，甚至多看自己一眼。

非语言信息表达的方式包括手势、姿势、面部表情，或用其他行为来传达的信息。

当孩子进行某项活动时，父母不插手就是一种很明显的传达了对孩子的接纳的行为。

什么也不说”也可以清晰明确地表达接纳感。保持沉默——“被动倾听”——是相当有效的一种非语言信息，可以让对方感觉真正地被接纳

回应孩子的感觉或者是困扰的问题，最有效、最有建设性的方式之一是使用“门把手”法，或者说“邀请对方多说一些”。这些回应中不包含倾听者本人的任何想法、判断或情绪，却邀请和鼓励孩子分享他自己的想法、判断或情绪。它们为他开启了一扇沟通之门，遨请他开口说话。

运用这些开启法，也传达了对孩子的接纳和尊重，

积极倾听远比被动倾听（沉默）更为有效，这是一种非常有效的方式，把信息的“发送者”与“接收者”都包含进来。在这个过程中，接收者是积极的，与发送者一样。

很多人认为他们可以消除自己的情绪，方法是抑制它们、忘掉它或者想些别的。实际上，当人们受到鼓励，敞开胸怀说出困扰他们的情绪时，这种情绪才能得到释放。积极倾听正是鼓励这种心理宣泄

积极倾听帮助孩子减少对负面情绪的恐惧。“情绪是友好的。

积极倾听能帮助孩子自己解决问题。我们都知道，当人们可以“把问题说出来”时，会比仅仅在心中思考，想得更加透彻，并找到更好的解决方案。由于积极倾听在鼓励谈话方面如此有效，它能帮助一个人为他的问題寻找解决方案。

积极倾听会影响孩子，变得更愿意倾听父母的想法和主意。当某个人愿意倾听你的观点时，你才会更乐意倾听他的观点，

当一个孩子受伤或剧烈大哭时，积极倾听常常会使哭声戏剧般地突然停止，只要孩子确信她的父母知道并了解她的感受有多糟糕，或者她有多害怕。对孩子来说，让父母了解她的这种感受是她最需要的。

最好去接纳孩子的情绪，而不要试图用直接的方法让她停止哭诉，并用安慰或威胁来使她烦恼。孩子希望知道你知道他们的感受有多糟。

孩子发出不寻常编码方式的信息，尤其是问题，通常意味着孩子在被一个更加深入的问题困扰着。积极倾听让父母得以介入进来，和孩子一起，帮助孩子定义她的问题，并启动孩子自发地解决问题的过程。

先鼓励一个孩子表达他的真实情感，然后再插入你的评价、判断、说教和建议，没有什么比这更能确保积极倾听的失败。这样做的父母很快会发现，他们的孩子会变得多疑。并认为父母只是试图诱使他们说出实话，然后态度就会大为转变，用他们听到的东西来评价他们，或制止他们的行为。

共情是指倾听者向信息发送者传递的一种信号。告诉她倾听者正在和她共同感受她的感受，把自己置于她的位置，暂时进入信息发送者的内心里面。 每个人在谈话时，都希望其他人能理解她的感受；而不仅仅是她的言辞。尤其是孩子，他们是更具有丰富情感的人。

积极倾听只能为孩子开启解决问题的第一步—释放情绪和定义问题。通常，孩子自己会接手问题，最终找到他们自己的解决方案

把你的解决方案提供给孩子来处理，可能产生以下影响。 

1.         孩子讨厌别人告诉他怎么样才是对的。

2.         给孩子提供解决方案，还同时传达出了另一种信息：“我不信任你自己选择的解决方案”

3.         送出解决方案等于告诉孩子：你的需求比他的需求更重要，他必须做你认为他应该做的事，而不管不顾自己的需求

贬损的信息——它们会排斥孩子的性格，轻视这个人，粉碎他的自尊，强调他的不足，对他的个性下一个评判。它们将指责的手指对准了孩子。

有一个简单的方法，可以让父母们分别出面质方法有效还是无效，那就是“你一信息”或“我一信息”。

如果父母传递出包含以下三部分的“我一信息”，孩子就会更有可能改变他们的不被接纳的行为:

1 )对不可接纳行为的一个描述；

2 )父母的感受；

3 )这个行为对父母造成的实际而具体的影响。

这种确切而具体的影响是某种让你耗费钱财、时间、额外的工作，或对你而言引起不便

当你送出一个完整的由三个部分组成的“我一信息”时，就告诉了孩子整个事件——不仅说明她的所作所为给你带来了问题，而且还说明了你对此的感受，并且同样重要的是，说明了这种行为为什么将会或已经给你带来了困扰。

除非你听到一个很好的理由，才会改变，这就是为什么父母需要非常详细地说明，孩子的行为对他们产生的确切而具体的影响。如果没有向孩子说出这种影响，孩子就没有很好的理由去改变自己的行为。

对父母来说，坦诚地展现透明的自我，所能带来的最大回报可能是：与孩子之间的关系变得更加亲密。诚实和坦率能够培养亲密的关系——一种真正的人际互动关系。

父母们失去了多少机会，去坦诚地向孩子表达他们的积极情绪、表达自己的关爱。为人父母，总是急于“给孩子：一个教训"，反而失去了教给他们更为基本的东西的大好机会。比方说，我们是如此地深爱着他们

在这种情况之下，这位母亲是在扮演愤怒（一种次要的情绪），以便让他的孩子接受教训，或者因为他使她担惊受怕而惩罚他。

愤怒几乎总是会转化成为一条“你一信息”，对孩子做出评判和责备。

每次当你对另一个人感到生气，你都是在演戏，扮演一个角色来对另一个人施加影响，让他看看自己干了什么，让他从中接受教训，希望他从此不再这样做

其实人们是自己让自己生气的。

大人往往低估孩子愿意替他人着想的意愿。大人们需要做的只是坦白而直率地把自己的感受告诉孩子。孩子可以善解人意、富有责任感的人，只要成年人肯花一点时间对他们说实话。

父母们时常忘记，孩子其实就像成年人一样，需要用有趣的、具有挑战性的活动来打发时间

冲突并不一定是坏的，它在任何一种人际关系中都是真实存在的。实际上，一种没有明显冲突的关系，比一段经常冲突不断的关系可能更不健康

家庭中的冲突，一旦被公开地表达，并被作为一种自然现象所接受的，其影响对孩子来说远比大多数父母想象得更为健康。

这种人缺乏自律精神、内在控制力或自我责任感，因为他们从未有机会获得这些品质。

毎一次他们通过用权力或权威去强迫一个孩子做事，他们就剥夺了孩子学习自律、为自我负责的机会。

这些孩子常常是野性难驯、无法控制、无法管教、冲动任性的。他们知道自己的需求比任何人的需求都重要。他们也常常缺乏对自己行为的内在控制力，并成为以自我为中心、自私自利，却又苛求他人的人。

我认识很多妈妈，甚至一些爸爸们，他们发现第二法更让人舒服，因为他们害怕与孩子发生冲突（通常也害怕与任何其他人发生冲突）。这些父母不愿冒着用自己的权威，一直压倒孩子意志的危险，他们选择了“不惜一切代价维护和平”的方法一让步、平息事态、投降。

亲子关系的一个基本特征是：父母的“心量”（psychological size)要大于孩子。

“心量”赋予了父母对于孩子的影响力与权力。

这个时期对于孩子和父母都是困难的，这在很大程度上是因为相对于父母，青少年变得如此独立，以至于他们不再能够被奖励和惩罚轻易地控制。由于大多数父母过度依赖于奖励和惩罚，因而青春期的孩子会表现出更加独立、对抗、叛逆、敌意的行为。

青春期的孩子反抗的不是她的父母，而是反抗他们的权威。如果父母们从孩子出生时起就能够较少地依赖于权力，更多地依赖于非权力的方法来影响他们的孩子，孩子在进入青春期的时候就比较不会反叛。运用权力来改变孩子的行为具有一个重大缺陷：父母会不可避免地用光他们的权力，这比他 们想象得还要早。

尽管造成孩子经常说谎的原因，是父母大量地使用奖励和惩罚，但是我坚信青少年的天性是不喜欢说谎的。说谎是一种后天习得的反应——种对父母试图用奖励和惩罚操纵他们的做法的反应机制。在那些孩子的自由得到尊重的家庭中，孩子是不喜欢撒谎的。

非强权的影响方式，更有可能让孩子认真地考虑父母的想法或感受，从而按照父母希望的方向去改变自己的行为。

简妮：嗯，我不想穿我的雨衣。

父母与孩子之间面临一个需求冲突的情况。父母请孩子一起来寻找某种能令双方接受的解决方案。亲子关系中的一方或双方，可能会提供一些可能的解决方案。他们会仔细地评价这些方案，并最终找到一个双方都可以接受的最终解决方案

与被他人强加给自己的决策相比，一个人会对他自己参与制定的决策有更大的执行动力。

如果冲突能够被一个双方都能接受的方案所解决，就能使亲子之间更加亲密。他们不仅因为解决了冲突而高兴，而且他们每个人都因为自己没有输而感觉甚好

第三法实际上是一个解决问题的过程:它通常使父母和孩子能够首先确定真正的问题，这使得他们有更多机会找到一个解决真正问题的解决方法，而不是最初的“表面”问题。

“没有输家”方法调动了父母与孩子双方的智慧。他们都参与到解决问题的过程中来（这与忽视孩子智慧的第一法不同，也与忽视父母智慧的第二法不同）。

开始让孩子指出要解决的问题，

一个家庭采用这种方式作为开始，他们列出了一个清单。这份清单显示了孩子对父母的哪些行为感到不满：

如果总是让孩子获得胜利，他们会在将来付出可怕的代价，

父母们通过在生活中恪守自己的价值观来向孩子传授他们的价值观，而不是通过强迫孩子按照某些规则来生活。

父母可以与他们的子女分享他们的想法、他们的知识和他们的经验，他们的身份更像是一个应客户的要求提供服务的咨询顾问。

父母可以改变他们自己，去减少他们不能接纳的行为，只要他们认识到他们的孩子不是他们的孩子，不是他们自己生命的延续，而是独立的、独一无二的个体

Applied Artificial Intelligence: A Handbook For Business Leaders (Yao, Mariya)

AGI is also called “Strong AI” to differentiate from “Weak AI” or “Narrow AI," which refers to systems designed for one specific task and whose capabilities are not easily transferable to other systems.

The goal of data mining is to extract patterns and knowledge from large-scale datasets so that they can be reshaped into a more understandable structure for later analysis.

Machine learning enables computers to learn without being explicitly programmed.

Reinforcement learning is learning by trial-and-error, in which a computer program is instructed to achieve a stated goal in a dynamic environment.

Deep learning is a subfield of machine learning that builds algorithms by using multi-layered artificial neural networks, which are mathematical structures loosely inspired by how biological neurons fire.

Deep learning, in combination with reinforcement learning, enabled Google DeepMind’s AlphaGo to defeat human world champions of Go in 2016,

Sentiment analysis, also known as opinion mining or emotion AI, extracts and quantifies emotional states from our text, voice, facial expressions, and body language.

Ethically Aligned Design, a set of standards for the ethical design of artificial intelligence and autonomous systems.

Rachel Thomas, a deep learning researcher with a doctorate in math from Duke University, started fast.ai to advance the mission of making deep learning accessible to all.

“highest paid person’s opinion." HiPPOs insist that their strategy is the right direction for the company, based largely on the fact that they came up with the idea.

SWOT stands for Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats. This popular business framework can also be used to evaluate AI opportunities.