哈佛口才课

“世界上的一切都是可以谈判的。”

牢记自己的谈判目的。 正确估量自己。 在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。

在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，是完成谈判任务的基本点之一。

为了牢记自己的谈判目的，不妨事先做一个简单的备忘录，用十至二十个字简单明了地记录谈判的目的，如果谈判者无法简单归纳谈判的目的，那就说明谈判者头脑里对谈判目的不明确，需要整理思绪，对最初的谈判方向进行调整，力争能用二十字表达清楚自己的谈判目的。

在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。知己知彼，才能占领主动地位。

在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 事先制订方案，可以避免临时决定的极端和片面。

在谈判之中，表现强硬的一方很多时候是受了上司的指示故意这么做的。所以遇到这种情况，你可以直接去找对方的上司申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。

尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实，问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪，不利于谈判的顺利进行。

谈判的重点是利益不应该是立场。 谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点， 而不要争执立场问题。

谈判高手在谈判过程中都能展现出一种宽容大度、温和礼貌的形象，以营造一种融洽友好的气氛，即使他们和谈判对手的利益与立场的对立已经十分严重。

如果你和你的谈判对手因为某个问题而产生了矛盾，无法达成一致的意见，不妨说：“不好意思，可能我搞错了，让我们再分析一下。”对方一定把自己因反对你而建立起来的心理屏障拿掉，跟你一起进行分析，这就是礼貌用语的威力。

谦虚的语言。谦虚能够促成谈判的成功。

那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，却容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。

在这里主要介绍三种在谈判中经常用到的礼貌用语：

称赞的语言。适时地对称赞对方，有利于谈判的成功。每个人都希望受到别人的尊重和欣赏，喜欢被人称赞，这是人的天性使然。

感谢的语言。当对方称赞你，或者同意你的某个意见的时候，对他表示感谢。

坦诚地表达你的观点，这是让对方坦诚的前提条件。 使用一些谈判语言陈述技巧，使谈判朝更加有利的方向发展。

肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。

积极地倾听对方的意见。 挑明对方将得到的利益。

在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略： 就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。

告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。

要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是非常常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。

积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。

最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。

挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。

运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”

列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。

有计划、有效地让步，使你的让步发挥它的重要作用。 让步不要违背你的原则。 让让步成为你表明谈判诚意的标志。

在双方利益难以协调的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。

首先，不要急于让步。在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议就匆忙让步。在大多数情况下，那些首先让步的人通常会处于被动的局面，因为这似乎在说明他更加希望达成协议。

当然，在适当的时候，应该通过让步来表示自己的谈判诚意。必须让对方明白，自己是不得已才做出让步，只有这种让步才会是积极的让步，而且只能在次要问题上让步。

让每次让步小一点。如果你让步较大，对方可能会错误地估计你的底线，因此你更加难以取得一些效果。

有时候，即使对你来说是很小的让步，对方却很在意，这种让步是应当的。而那些对方看来并不重要的让步，你也就没有必要让步。

保持冷静。冷静是你正确地思考、积极寻找解决方案的重要前提。 从谈判人、谈判策略和谈判内容上入手，考虑你们谈判中出现的问题，进而调整策略。

如何转换话题是一件非常关键的事情。转换话题不是消极回避，而是在积极地争取机会。

没有不合适的目标，只有不合适的策略。

心理置换法。心理置换要求用一种换位的思考方法来处理谈判问题。

出其不意，发出最后通牒提出时间限制。 在谈判中，期限能使犹豫不决的对手尽快做出决定。 为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。

一个成功的演讲人必须具备高深的思想、高尚的情操和丰富的知识，并且具备多种能力。 成功演讲可以用三个方面来评判：可信度、说服力和影响力。

无论处于何种窘迫的景况之下，你都要记住，你必须成功，也必定能够成功。

恐惧产生于无知和不确定性。”

做好充分的准备是演讲成功的关键。机会垂青于那些有准备的人，我们只有在演讲前做好充分的准备，才能真正克服恐惧，建立自信。

不做错事的人，是不做事的人。”

每一个成功的推销员都应该明白：聆听客户的需求是成功销售的关键，而不仅仅是你说他听。

针对对方的心理进行推销。仔细研究对方的需求和想法，设法满足对方的心理需求。 不要急于把你的产品推销出去，而应该尽量做好各种铺垫，做到水到渠成。 保持平和的心态。虽然你应该重视每一个推销的机会，但是不能过于关注。过于关注会使你犯下一些错误。

如何才能掌握高超的说话艺术，成为一个无往不胜的“王牌”推销员呢？ 

1. 迎合顾客的兴趣，拉近彼此的距离 首先你要明确一点，重要的不是你的产品有多么出色，而是顾客对你的产品和你的认同。一般来说，这种认同跟他的兴趣点是相符合的。
2. 不要直接切入推销话题，求客户“帮个忙” 每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位，有多么成功。在推销商品的时候，请你的客户“帮个忙”，能够使他（她）得到一种被欣赏和尊重的感觉，从而愿意购买你的产品。
3. 适当地说出你的产品不足，赢取客户的信任。他们需要知道关于这种产品的不好的一些信息，否则会认为你正在隐瞒什么，不信任你的后果就是拒绝你的产品。
4. 避免与对方发生冲突，赢得交谈机会 在你推销的过程中，即使对方做了一件事情或者说话而冒犯了你，也不要和他争论。

懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问，牢牢地掌握推销的主动权。

有经验的推销员一再告诫那些推销员新手，不要对顾客说你的产品有多好，而要看你的产品能够满足对方什么需求。把你的产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来，这样才是正确的推销方法。

有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要找到对方最感兴趣的话题，对推销而言，有时拒绝也是一次机遇。

找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么。 顾全对方的兴趣，为听者着想。 探出对方兴趣作为谈话的焦点。

在社交场合里，你稍一留心，就可以看出许多人是可以分类的，分起类来，不外有三种：一、爱说话的；二、爱听人说话的；三、看来不爱说也不爱听的。

你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，你要为听者想。

很多时候我们只和一些人“擦肩而过”，但世界如此之小，在社会中生存的我们说不定什么时候就会需要他们的帮助。到那时，你过去跟他“一见如故”的交往，会给你带来丰厚的回报。

不要在对方谈意正浓的时候打断他，倾听是最好的恭维，威力巨大。 如果你想要别人讨厌你，最简单的方法就是不倾听，而是滔滔不绝地谈论自己。

他们之所以不能给别人留下很好的印象，就是因为他们不善于倾听。我们只关心自己要说些什么，而从来不会听对方把话讲完。

不要随便纠正别人的错误，因为你不能保证对方说的一定错，即使错了，你的纠正可能会使他难堪，从而失去了谈话的兴致。如果过激的话，你们可能就会争执起来，这样的话，谈话就没有办法继续下去了。

（5）站在对方的立场上来表达你的意思许多推销人员说明了他的产品有很多好处，但是似乎并没有成功。这是因为，他说的固然有道理，但是跟顾客可能根本没有任何关系。对对方而言，最重要的不是道理，而是这个道理跟他是否有关系。

你应该试着从别人的角度去看问题，这样也许你就不会对他进行说教，而更加倾向于理解、尊重和欣赏他了。即使你想要帮助别人，也不要用硬生生的说教这一种方式。

当你直接地指出对方的错误的时候，你并没有委婉地把你的意思说出来，你可能并没有意识到你已经不自觉地伤害了对方。

当你想要别人同意你的意见的时候，你可能会采取一种不容置疑的态度，去取得他的同意。在整个过程中，看起来好像你一直在与对方商量，但是对方却没有表达自己意见的机会。

当我们发现他人有错误的时候，我们应该利用合适的时机指出来，而不是就让它过去了。

如果你能够发现别人的错误，并且用恰当的方法告诉他，他一般情况下是会欣然接受的，因为说到底，这是为了他的进步着想的。他接受了你的指正，当然会更加感激你，从而与你的关系更加和谐。

这种想法的一个特点是，把那些属于“内容”性的东西的作用无限夸大，而把那些“技术”性的东西无限地缩小。殊不知，就是因为这些小节的东西，在时刻地影响着自己的说话形象，减低对方与你交谈的兴趣，甚至引起了对方的反感，是它们在毁灭了你讲话的效果。

不靠嘴巴打天下，而只靠手脚出苦力，结果是荒废了许多人生的大好机会。

赞美是最有魅力的、最有吸引力的语言。 赞美他人，要在表达方式上推陈出新，不落俗套。 赞美要针对不同的人、在不同的场合选择最为恰当的方式。

我们应采用令人耳目一新的语言赞美别人。

赞美他人，在表达方式上可以推陈出新、另辟蹊径，采用新鲜的表达方式能取得最好的效果。

为了维护他人的自尊，要用请求来代替命令。 请求的语言会收到意想不到的效果。 把命令换一种方式来表达，对方才乐于接受。

用请求而不用命令的语气，有意想不到的好处，一旦你发现这些好处，你就会在日常生活中运用它。

谈话中，你不要说“决不能这么做”！而应该说：“我觉得这样做不是很好。”不要说“我不喜欢让你去做”！应该说：“你不介意我让约翰去做吧？”等等。

在你说话的时候带上“我”字，用“我”字非常详细地叙述个人行为，并且也告诉对方它将会对他造成什么影响，或者为什么是重要的。用“我”来表达自己要求对方不要做某事的观点，将会使你的话听起来很平静，而不是在责备或命令他人。

我们要表达的意思是命令，用请求的语气去对对方说话，会显得威力不足，对方根本就不听你的话。事实并非如此，没有人愿意接受别人的强硬指令，你自己也如此。所以，多用请求，别用命令。

拒绝对方最好的办法是，不带任何批评。 拒绝别人的时候要用诚恳的态度。 拒绝别人要用合理的借口。

比林定律：一生中的麻烦有一半是由于太快说“是”、太慢说“不”造成的。

学会在恰当的时机、选择恰当的方式表达拒绝，我们的人生会轻松很多。

拒绝对方最好的办法是，不要带任何批评、顽固的态度，而是应该美言她几句——

在尊重别人的基础上采用委婉的方式，别人才有可能接受你的批评。 注意在批评之前先赞美一下对方，然后再把谈话引向批评。

小人常常为发现伟人的缺点而得意。”心理学家研究发现，人们常常通过批评其他人来得到一种自我满足。

没有一种问话会要求你在听到问题后一秒钟之内马上给出答案，除非你自己想要表现你反应很迅速。

不要急着回答。你可以试着对提问者的意思进行解释，并且试着夸赞提问者几句。这会让你真正了解提问者的意思，并且得到他的好感，你还可以利用这些时间来好好整理一下你的答案。

不要被提问者提出的问题所干扰，按照事实说吧！

2）对于选择型问题的应答技巧

当你不想回答对方的问题的时候，你可以选择这样的回答方式。也就是说，你可以用一些没有实际意义的话去回答他。

对那些抱有敌意的提问者，最好保持你优雅的风度，不要因为对方提出了一个让你尴尬难堪的问题，你就毫不留情地反击他。那样只会让你丢掉涵养，不论何时，你都应该冷静地处理各种棘手的问题，以便这些问题朝着对你有利的方向发展。

实际上，我们的冲突在大多数情况下都是在寻找“最佳答案”。事实是，因为人是各不相同的，因此给出的答案也各不相同。我们的争论实际上是在讨论，哪一种答案最适合当前的我们？在这一点上，你们并没有什么根本的分歧。告诉对方这一点，并且让他相信。

你要忘记一输一赢的思维模式，那只是竞技比赛的特点，并不适合冲突的解决，冲突完全可以达到双赢。

没有人喜欢接受命令！如果在说服时不尊重别人，摆出一副盛气凌人的架势，那么说服多半会失败。

说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。 站在别人的立场上，将心比心才能真正达到说服对方的目的。

要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起，做到“将心比心”，两者的关系越融洽，说服越容易取得成功，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。

要用利益来唤起对方的关心，然后再说服、诱导。 说服他人要攻其要害，而逐利就是每个人的通病。

我们常常说说服他人要攻其要害，而逐利就是人的本性，我们学会善于利用这一点。

一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理，与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出牌来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断地说“是”，渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”。

也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。

“我学会闭上嘴巴后，获得了更多的威望和影响力。”沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

大凡有大智慧者一般都不会乱讲话。大家都认为既然是说服，就得凭借滔滔不绝的好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。因为沉默可以引起对方注意，使对方产生好奇，产生了解你的意愿，进而达到你的劝服目的。

我们应该学会在企图让某人做某事的时候，顺势给他扣上一顶高帽子。

退一步，进两步，先表同感是为了诱导说服。 若有人与你唱反调，不妨以否定自己论调的方式引出对方的赞同。 以一种温和的态度说服别人，进而达到说服的目的。

如果你一旦表现得很卑下，这会让对方对你的能力感到怀疑。

现在的领导都相信，自己需要的是那种有见识并且对工作来说诚实可靠的下属，随声附和除了满足他们的虚荣心之外，对他们没有任何作用。因此，你需要勇敢地表达自己的观点。

注意你的措词。不管你认为你的要求有多么合理，也尽量用商量的语气跟领导说话。不要让领导觉得自己受到了威胁，或者被命令满足你的要求

职场中的人们，有时候非常惊讶地发现，讲话的方式有时候甚至比说话的内容更加重要。

清晰、明确地下达指令，这是对领导者的基本要求。用简洁、有力的话去表达你的意思，让它们有效地传达到下属的脑海中去。

一些成功的企业家提倡一种“三明治”的批评方法，也就是在对别人批评的时候，先找出对方的长处进行赞美。他们力图使谈话在一种平和的氛围中进行，在结束时又以赞美对方某一个优点结束。事实证明，这种批评方法十分有效。

用建议代替指使。 用请求代替指使。 用商量代替指使。 用赞美代替指使。

只有当人们主动去做某一件事情的时候，才能把它做好。

在遇到艰难时，男人需要的是鼓励，女人需要的是安慰。

最明智的方法就是不要明确给出答案，以满足她的虚荣心为原则来做出回答。

不要为无谓的小事而大动肝火，不要在小事上争输赢。

当你的伴侣失意的时候，需要的不是你的指责和批评，而是你的鼓励。